1.    מאפיינים תהליך נכון לכל שלבי המכירה.
הלקוחות של מרכזים טיפוליים נמצאים ב state of mind מאוד ייחודי שחשוב להבין

כדי להתאים לו את תהליך המכירה הכי מדוייק.

מצד אחד יש להם כאב אמיתי בחיים- לפעמים זהו כאב פיזי, כאב רגשי ולפעמים שילוב של שניהם.

כאב זה מניע חזק מאוד לחפש פתרון ולהשקיע בו.

מצד שני, העובדה שהם גילו על המרכז ועל שיטת הטיפול שלו לרוב מפרסום ולא מהמלצה של הרופא המטפל

או גוף ממסדי אחר- מורידה את האמון ומצריכה את בנייתו בצורה מאוד מושכלת.

לכן, כדאי לתכנן היטב ומתוך הבנה מעמיקה של הלקוח את נקודת המגע הראשונה של הלקוח עם המרכז,

את ההצעה הראשונה שהוא מקבל (התחייבות קטנה יחסית מצידו), את החוויה הראשונה שבה יש לו אפשרות להבין את הערך ולהוריד מגננות .
אפיון התהליך הנכון הוא קריטי להצלחת בניית האמון של הלקוחות ולכן להצלחת העסק כולו.

2.   סוד התפר העדין שבין שיווק למכירות.
הרבה פעמים אני עדה לנפרדות בין תהליכי השיווק למכירות במרכזים טיפוליים.

זה נראה כך: הפרסום מתבצע על ידי גופים מקצועיים המניעים לפעולה להשאיר פרטים.

משם צוות המכירות לוקח את המושכות ומציע את ההצעה הבאה בתהליך.

צורת הנפרדות הזאת מפספסת איזור השפעה מאוד משמעותי: האיזור שבין השיווק למכירות.

כדי לא לפספס את האיזור הזה, מומלץ לשאול את עצמכם מספר שאלות:

-       איך אפשר לנצל את הזמן שבין ההתעניינות הראשונית של הלקוח ועד שיחת המכירה הראשונה כדי לתת ללקוח ערך ולבנות אמון ראשוני.

-       מה המידע הכי חשוב שאם הלקוח היה נחשף אליו עוד לפני השיחה עמכם- היה עוזר לו להבין טוב יותר איך הכאב שלו יכול להיפטר בעזרתכם

-       באיזה אופן הכי מתאים ללקוח לקבל מידע

-       מה אנשי המכירות שלי שומעים מלקוחות שיכול לדייק את תהליך השיווק

התשובות לשאלות הללו יעזרו לכם ליצור שלב ביניים שמטרתו לבנות אמון עוד טרם השיחה הראשונה

ולפרסם את ההצעה שלכם באופן שבאמת "תופסת" את תשומת לב הלקוח. 

3.      כל מי שנוגע בלקוח- הוא איש מכירות

במרכז טיפולי ישנם שני סוגים של אנשי מכירות: אלה שזה התפקיד הרשמי שלהם ואלה שהם בעלי תפקידים אחרים (מטפלים, מזכירות, שירות, מנהל וכו').

בכל מגע של הלקוח עם אנשי המקצוע השונים במרכז הוא צריך לחוות נינוחות ואיכפתיות כלפיו

וגם ליצור הצצה לשלבים הבאים שאולי יהיה לו נכון לשקול בסיום הטיפול הנכחי (טיפולי המשך/ מוצרים נוספים).

כאשר כל הצוות מסונכרן לתודעת מכירות, אותו לקוח שכבר נכנס למרכז יוכל להפוך ללקוח חוזר שקל הרבה יותר להשאיר לעומת בניית אמון אצל לקוח חדש.

לסיכום, מרכזים טיפוליים רבים ממצים רק חלקיק מהפוטנציאל העסקי שלהם ולרוב, כשמסירים את המכשולים ובונים תהליך נכון- אפשר להגיע לקפיצה דרמטית בתוצאות.

שלושת העצות שבמאמר זה הם טעימה מאותו תהליך, שכמובן צריך לעבור התאמה לכל ארגון לפי הנתונים הייחודיים שלו.

המומחיות שלנו היא בנייה וניהול תהליכי שיווק ומכירות למרכזים טיפוליים.

נשמח לבחון את האפשרות לסייע גם למרכז שלכם לבנות צמיחה עסקית עקבית