איך עוצרים את התחלופה הגבוהה ומשמרים נציגי מכירות טובים?

עזבו אתכם מפינוקי גלידה במטבחון או על הופעות של זמר כזה או אחר באירועי חברה.

זה נחמד. אבל זה לא ה-דבר שיגרום לנציג טוב להישאר או ללכת.

אני רוצה לדבר על נציגי מכירות כאנשים.

מי שאי פעם ניהל צוותי מכירות ודאי יודע כמה חשוב להציב יעדים, למדוד תוצאות, לתת משוב וליצור שגרה של שיפור מתמיד.

יחד עם זאת, חשוב לזכור שנציגי המכירות, הם בני אדם, כמו כולם !

הנה כמה נקודות למחשבה:

• לצד היעדים, צריך לזכור שיש להם חיים!
  כשקורה משהו בחיים שלהם, זו ההזדמנות שלכם לזכות בנאמנות ובמחויבות שלהם אם אתם יודעים לעמוד לצידם בהבנה ובהכלה, או, לחלופין,  לזכות בזכות המפוקפקת להיות מקום עבודה שמחליפים מיד כשיש הזדמנות רווחית/נוחה יותר. זה אומר להבין שאם אדם עובר משהו בחיים, יתכן והתוצאות שלו יפגעו בטווח הקצר, לדבר איתו על זה ולתת לזה מקום.
  
  לתת את התחושה שזה בסדר, קח את הזמן להתאושש, אנחנו כאן לתמוך בך.
  מעסיקים "מתקדמים" באנושיות אף יחשבו מחוץ לקופסא על למה עוד הוא זקוק כרגע.
  למשל, אם אחד ההורים של הנציג שלך אובחן עם מחלה קשה ואתם מכירים אישית רופא מצויין המתמחה בסוג זה של בעיה- תציעו לעזור לו עם קביעת תור דחוף.
  תאמינו לי, הוא יזכור את זה לזכותכם הרבה יותר מהשי שקיבל לראש השנה.
  

• שכשנציג מכירות לא מגיע ליעדים, במיוחד כזה שאתם כבר מכירים ומעריכים- רדו לעומק העניין כדי להבין את הסיבה האמיתית.

אין טעם להפעיל לחץ ולהדגיש את הכשלון בסגנון "מה קורה? החודש התוצאות שלך לא משהו". טוב זה לא יעשה.

חפשו מה יש מתחת לפני השטח. מה האמונות שלו/ה לגבי העבודה או לגבי מיקומו/ה בצוות או לגבי היכולות שלו.

משיחה אמיתית וכנה תגלו מה פגע בביטחון העצמי שלו, ממה הוא מסוייג/פגוע/חושש ואז תוכלו להתייחס לסוגייה באמת.

כידוע, במכירות אחד העקרונות הכי חשובים זה להקשיב ולהבין את הלקוח. 

מנהלים- היו קצת אנשי מכירות ל"לקוחות" שלכם, כלומר לעובדים שאתם מנהלים (כן, כן, הם הלקוחות הישירים שלכם).

ברוב המקרים, כשיוסר המחסום התודעתי/רגשי – האפקטיביות תעלה.

• אמון במוצר. כמעט כל איש מכירות שאי פעם דיברתי איתו, כשנשאל "מה חשוב לך במקום העבודה" השיב
  "לדעת שאני מוכר משהו טוב". ותאמינו לי, זה לא מס שפתיים, זו האמת. כי עמוק בפנים כל אחד מאיתנו רוצה להרגיש שאנחנו אנשים טובים.
  רק מה...לפעמים האמון במוצר נסדק ואז התוצאות נפגעות.
  
  זה יכול לקרות בגלל חשיפה לתלונות של לקוחות קיימים או בגלל שלקוח זה או אחר הצליח לשכנע שהמוצר המתחרה טוב יותר וכו'.
  זה לא הזמן להתעצבן (בסגנון "אם הוא לא מאמין במוצר שלא יהיה כאן")! כן, אתם גאים במוצרים/ שירותים שלכם אבל גם אתם תודו שאף מוצר לא מושלם.
  לכל מוצר יש את היתרונות והחולשות שלו וזה בסדר. המטרה שלכם פה זה לא לנזוף בנציג על עצם הספק, אלא לעזור לו להתגבר עליו!
  הסדק הזה באמון ישב שם ודרכו ידממו העסקאות הפוטנציאליות של החברה עד שתגלו אותו, תדברו על זה ותאטמו אותו היטב.

לסיכום, אנשי המכירות שלכם הם, ללא ספק, צינור החמצן הראשי של העסק. דוקא בגלל זה, הייתי ממליצה, למרות הלחצים היומיומיים, לאמץ נקודת מבט בראייה ארוכת טווח ובונה איתם מערכת יחסים של אמון, נאמנות הדדית ופתיחות. אם זה מרגיש לכם "רגיש מידי", אני מזמינה אתכם לחשוב מה היחס שלכם לאנשים שרגישים כלפיכם.

האם בא לכם לעזוב ולהתרחק מהם או שאתם מרגישים שרואים אתכם, בא לכם להישאר ולהיות בסביבתם.

בקיצור, אנושיות זה גם משתלם עסקית וגם פשוט נעים יותר לכולם.