העניין הוא כזה: השיווק והמכירות הן פונקציות משלימות!

אין כל הצדקה לקיום שיווק שאינו מניב מכירות ולמכירות כמעט ואין יכולת להתקיים עצמאית ללא מערכת שיווקית תומכת ומשומנת היטב.

בפועל, פעמים רבות קורה שמחלקת המכירות עובדת עצמאית והשיווק עובד כמעט במנותק ממנה.

הנה מספר דוגמאות קלאסיות לטעויות מהם תרצו להימנע:

• עסק מחליט לצאת במבצע לכבוד החג ולהציע לקהל הלקוחות הנחה בגובה 25% על רכישת המוצרים. מהלך כזה יוצר תחושת הזדמנות מוגבלת בזמן- דבר שידוע כמגביר מכירות. אבל, אם המבצע הזה לא תואם עם מחלקת מכירות- וחלק מהעובדים נמצאים בחופשה, למשל, יווצר מצב- שנוצר ביקוש שאינו מקבל מענה.
  
  
• בדוגמא שתוארה מעלה- מחלקת המכירות לא משתמשת במנוף הנחת החג בשיחות המכירה, אלא מנהלת שיחות מכירה רגילות, כמו בכל תקופה אחרת- ושוב פספסנו את המומנטום למנף מכירות.
  
  
• הקמפיין הפרסומי מדגיש יתרון או מאפיין מאוד ספציפי למוצר, שהוא רק מאפיין אחד מכלל מאפייניו. הקהל מגיב ומשאיר פרטים להמשך טיפול של מחלקת מכירות.
  אם מחלקת המכירות לא מודעים ליתרון הספציפי שצויין בקמפיין ולו הגיב הלקוח- יתכן והפוקוס בשיחת המכירה יאבד ולא יתמקד באותו מאפיין שמשך את תשומת לב הלקוח, מה שכמובן, מתורגם לאובדן מכירות.
  
  
• מחלקת מכירות נתקלת שוב ושוב בתגובה אופיינית של הלקוחות הפוטנציאליים. למשל, תוך כדי ההסבר על המוצר- הלקוח מציין "אה...כן, זה כמו המוצר ..." ומציין מוצר אחר ששמע עליו אך בפועל שונה מאוד מהמוצר המוצע. איש המכירות החרוץ מיד מסביר לו את ההבדל ואולי מבצע מכירה. אבל! מה עם כל הלקוחות שלא השאירו פרטים לשיחה, לא שמעו את ההסבר המלומד של איש המכירות על ההבדלים בין המוצר שלכם למוצר שעליו חשבו או נזכרו ונשארו עם הרושם שזה ממש כמו....?

אם מחלקת המכירות לא תעביר למחלקת השיווק את המשוב שחוזר על עצמו בקרב לקוחות- הרבה לקוחות פוטנציאלים יתפספסו לעסק.

לעומת זאת, אם השיווק יקבל משוב מהמכירות, הוא ידע להדגיש במסרים (בפרסום, בשיווק האורגני, בתוכן וכו') את ההבדל בין המוצר של העסק לבין אותו "רושם" שהלקוחות באים איתו.

אלה כמובן, דוגמאות לחלק קטן מהטעויות שנגרמות מאי סנכרון בין שיווק למכירות.

המחיר של אי סינכרון כזה יכול להגיע לאחוזי המרה רבים של מכירות ולעלויות ליד גבוהות בשיווק. אז איך יוצרים סנכרון טוב יותר בין שתי המחלקות הללו?

הנה כמה רעיונות:

1.    ישיבה שבועית משותפת בין שיווק ומכירות ובה כל צד מעדכן את הצד השני בעשייה שלו. שיווק מעדכן את המכירות במהלכי השיווק הקיימים והמתוכננים, את המסרים העיקריים ומבקש משוב. מכירות מעדכנים במגמות חדשות שזוהו, במשובים שעולים מהשטח ובבקשות שיכולות לשפר את התהליך.
 
 

2.    קביעת יעדי הצלחה משותפים. כאשר שיווק ומכירות יפעלו יחדיו אל מול מדדי הצלחה משותפים, המוטיבציה לשיתוף פעולה תהיה מיידית וברורה.

למשל: מדד זמן המרה ממוצע. ככל שתהליך השיווק אפקטיבי יותר, כך משך ההמרה בשלב המכירה צריך להיות קצר יותר.

3.    השקעה בתקשורת מקרבת. אין דרך אחרת לומר את זה: כולנו בני אדם. ככל שנכיר זה את זה מקרוב יותר, ככל שנתקשר בצורה פתוחה יותר, נטולת מגננות וחששות, כך המידע יזרום טוב יותר, תחול הפריה הדדית של רעיונות שיתורגמו לתוצאות עסקיות. עם זאת, השקעה בתקשורת מקרבת לא תמיד מניבה תוצאות מיידיות ולכן להרבה בעלי עסקים קשה לקבל את ההחלטה להשקיע בה. מי שבכל זאת יטיב לראות את היתרונות ארוכי הטווח- יזכה לא רק בתוצאות עסקיות מעולות אלא גם בתרבות ארגונית מעודדת צמיחה ושינוי.

לסיכום, אין ספק שסינרגיה בין שיווק למכירות מניבה תוצאות טובות בהרבה מסכום התוצאות של כל פונקציה כזאת בנפרד ולכן, כל בעל עסק שרוצה ליצור שיפור באחוזי ההמרה במכירות מוכרח לעצור ולהשקיע מחשבה ביצירת סינרגיה שכזאת.

המומחיות שלנו היא שיווק ומכירות. ועל כן, במידת הצורך, נשמח לבחון את האפשרות לסייע לארגון שלכם במיקסום התוצאות.